创业邦专访分贝通创始人兰希如何成为刚需型的产品

To C领域的狂热已经逐渐趋冷，庞大的To B企业服务市场则迎来了普遍关注。

全球范围内，企业支出管理领域已经孕育出了10余个独角兽。

2021年8月，成立仅两年的美国企业财务管理解决方案提供商Ramp，以 39 亿美元的估值筹集了 3 亿美元的 C 轮融资。

2021年4月26日，金融科技平台Brex宣布获得4.25亿美元D轮融资。该平台估值已超过74亿美元。

相较之下，中国的市场潜力也不可小觑。费控软件的市场规模是百亿级，而覆盖了全场景的企业支付的市场规模预计将是千亿级。

2021年3月16日，中国企业支出管理平台分贝通宣布完成金额高达9,250万美金的C轮融资，本轮融资由高瓴创投、腾讯联合领投，老股东IDG资本、Ribbit Capital、斯道资本和Glade Brook Capital跟投。截至C轮融资，分贝通已披露的融资达到5轮，融资总额超过10亿元人民币。

6月，《2021中国潜在独角兽企业研究报告》发布，报告中公布了一份国内潜在独角兽企业名单，分贝通入选。

不过，在分贝通创始人兰希看来，做ToB企业最重要的不是成为独角兽，而是需要解决一个根本的问题——如何成为刚需型的产品。

“我们只想帮企业财务解决一件事儿：钱怎么花的?花到哪儿去了?”

搭建企业支出基础设施

2015年，从投资公司跳出来创业的兰希，接触到了企业商旅消费业务。在投资人的惯性思维下，他发现，国内市场上没有一个融合商旅、企业采购、对公付款等全部企业消费服务的综合业务平台。

这个时候的兰希，对“费控报销”不甚了解。乃至于后来，他甚至拒绝把自己的产品叫做费控报销软件。因为在他看来，以“提升企业支付效率”的一站式企业消费平台，与以管控费用支出收入为目的费控软件，是完全不同的产品。从出发点上，它们就走在了两条截然不同的路上。

受到当时知名的企业差旅管理管理公司Tripactions的启发，兰希一头扎进了企业机票支付解决方案中。这是个拼得刺刀见红的领域，况且已有携程商旅这样的巨头在前，不仅又苦又累，还利润可怜。

但事实证明，机票业务对分贝通的发展意义重大。形成了每月几千万的GMV初期交付基础，并且完成了对此类业务中最高频、繁琐、结算流程复杂产品的技术开发。

从整合机票业务开始，到用车、用餐等场景扩展，分贝通完成了“SaaS+交易”的基础模型搭建。

以某粮油加工公司为例，分贝通平台已为其提供了全球1000+、国内40+航司的机票;1600+城市，70万+酒店;12306在线实时出票;滴滴、高德、首汽、神州、阳光出行等7大平台的在线购买及比价。

不过，这仅仅是个开始，在兰希看来，“SaaS+交易”的模式虽然具有行业颠覆性，但如果只做场景，市场空间还是“不够性感”。

于是，分贝通开始了对App内多场景支付功能的探索。

员工只需在App内预订行程，企业可直接将订单支付给供应商，无需员工垫资报销。

在此基础上，2019~2020年，分贝通还上线了虚拟卡支付，员工通过与支付宝、微信支付绑定的虚拟卡消费，以备用金的方式花公司的钱，来补充App无法覆盖的场景。

此举不仅降低了替票、垫款的合规风险，还为精准的财务规则管控打下了基础。在传统的财务管控中，一个月或一个季度的预算额度使用情况很难实时监控。而在分贝通的平台中，可以给每个团队或员工设定费用预算的上限，并对消费总额进行限制和实时跟踪。财务人员可以随时了解“钱花多少，花到哪去了”。

但做到这里，便有财务反馈，“出差都做了，为什么不把差补一起管了呢?”

受此启发，分贝通随后又上线了补助福利系统，将企业日常补助、年节福利等场景功能进行了聚合管理。以美呗医美为例，分贝通将日常员工餐补、交通补助、话补、年节福利、加班补助等，都转化成分贝券。员工收到分贝券可在分贝通App中消费，事后无需贴票、报销，分贝通统一向企业开票。

随着“软件+场景+支付”体系的逐渐完善，分贝通逐步进入了行业第一梯队，位列前三。

可就在进行B轮融资时，投资人的一句话，还是给了整个团队不小的冲击，“你们没有报销功能，产品不够完善。”

干掉报销

对于做报销这件事，兰希最初是有抵触的。毕竟，分贝通的终极目标，是要“干掉报销”。

从产品的角度看，覆盖商旅用餐、补助福利、企业采购的App付，提供备用金服务的虚拟卡付，以及解决对公付款问题的网银付这三大功能，已经基本能够覆盖企业的日常因公消费场景。

但是，企业运营时所面临的复杂场景、线上消费无法覆盖全部场景、电子发票等基础设施仍不完善，依然使得“个人垫付”成为了绕不过去的一个重要环节。

从2020年3月开始，为了满足客户需求，实现一个平台来管理费用支出，分贝通开始进行报销业务的开发。也因为分贝通的模式已经让90%的部分无需报销，所以作为补充的报销模块很快便追平行业友商的85%。目前，该业务已经上线，与部分老客户进行共创打磨，并逐步推进给全部新老客户。

但是，兰希及其团队依然没有放弃“干掉报销”的信仰。

在以“软件+支付+场景”为核心的新型企业支出管理模式下 ,分贝通还在持续的深耕“支付”和“场景”这两大核心能力：首先，不断的增加App付中可供选择的消费场景，扩大虚拟卡的使用路径，提升网银支付的产品体验;其次，不断聚合从机票、酒店、打车、采购、快递、外卖服务等供应商，通过分贝通整合式的平台服务，让企业在一个体系中完成所有零散的企业支出，解决企业需求离散性难题。

让企业90%的费用支出通过企业支付、统一结算的模式来告别报销，10%仍需垫付的支出通过轻量级报销实现补充覆盖，用一个平台管理企业全部费用支出，提高财务工作效率，有效控制经营成本。

据预测，分贝通明年的企业支付量或达千亿级，2023年或可达5000亿量级，并且有望于2024年达到上万亿级的规模。同时，分贝通的续费率始终保持在140%左右。

这样爆发式的增长，为何等了5年才出现?

在兰希看来，这是因为分贝通所建立的这个模式太重了，从高频、小额、多人的机票，再到低频、大额、单人的对公转账，覆盖了企业支付的全路径。目前基础设施已经基本完善，爆发式增长也就随之而来。

目前，分贝通在过去三年里，实现了30倍的营收增长。同时，兰希认为，未来3年时间，分贝通还有可能迎来10倍的增长。虽然分贝通已经于今年站上了企业支付管理领域的头把交椅，但整个行业的变革才刚刚开始。

瞄准千亿级体量

然而，从赛道细分的角度看，企业支出管理领域的天花板，并不高。

企业支出管理归属于企业服务赛道，而在企业服务领域中，又属于SaaS方向里的财税SaaS，在这个三级子赛道里，充斥着各式各样的竞争对手。从这个角度上讲，这很难成为真正的企业刚需。

那什么才是真正的刚需呢?

扒开企业服务的各个领域，似乎很难有真正的刚需。最终，兰希发现，企业真正的刚需是银行账户。

由此，分贝通希望，未来或许可以从一个企业支出管理平台向企业支付平台迈进。而这则意味着，分贝通需要与银行进行深度合作，以银行为基础，进行应用层的拓展。抓住To B领域中，成为基础设施级的机会。

基于此，近两年分贝通与银行合作不断探索新的业务模式，虚拟卡、网银付便是双方探索推出的创新业务，基于银行账户的基础能力，分贝通提供软件层的管控功能和支付场景，给客户提供一个账户来管理所有费用支出。