财联社(深圳,记者成孟琦)讯,全国人民都在网上抢“冰墩墩”时,香港许多人也掐着点在健康驿站网页上,抢一个深圳的隔离名额。无论是从0开始再次争取“动态清零”,还是赴一场“与病毒共存的实验”,香港,首先面临的问题都是要从疫情的泥淖里挣扎着爬起。

同样需要从疫情中挣扎爬起的还有保险从业者。这些保险销售们,曾以内地背景、香港学历和造富神话与香港保险一起风靡两岸。而过去把去香港买保险作为标配的一二线城市中产,在香港封关两年后,离这些保险经纪们越来越远。

实际上,2021年前三个季度,香港当年新缴保费达1222亿港元,同比增24%。但内地旅客保费收入同比大降92.6%,只有5亿港元,较2016年顶峰时期的727亿港元,这块业务几乎是一夜之间归零。而以内地业务见长的跨境保险销售们,除了焦急地等待也在积极自救。

“想不到,那是我最后一次到深圳”

香港特别行政区行政长官林郑月娥2020年2月5日召开记者会时宣布,自2月8日起零时,所有经内地回港的旅客及港人,需隔离14日。而2月4日起罗湖、皇岗、福田口岸及港澳码头客运服务已经停止运营。

封关前的2月7日,香港保险经纪Alice“快闪”深圳湾口岸、当日,她过关邮寄了为客户代购的Iphone。然而让她没有想到的是,此后两年将再无机会踏足深圳。

Alice来港22年,是最早入读香港高校的本科生,已日久他乡是故乡。而第一批来港读本科的学生,高考分数往往超越北清录取线。

兜兜转转,Alice进入保险行业已7年。在香港闭关2年的她,正在考虑有什么不必摘除保险牌照也能转行的工作。

“面临的困境是客户大幅减少,锐减八成,目前主要靠续期佣金和提取强积金生活。”

香港保险经纪的收入主要来自客户保单,而每一笔保单,佣金支付期会分5-8年,以第一年佣金最高,往后递减。香港是没有退休金的,强积金就是某种程度上的社会保险,由雇主与雇员各付一半,双方各以1500元封顶,对应的月薪为3万港,退休时可以自行选择一次性或分批领取。

对于高收入人群,即使是上限的强积金也是杯水车薪。有些公司会为高收入雇员超过3万元的薪水缴交强积金,这其中也包括保险公司。

保险公司在疫情期间开启了特殊强积金领取计划,允许雇员提取3万元薪水以上的自缴部分,但只能提取一次。面对保险公司的“雪中送炭”,有些人会把能提取的额度全部领出来,也有些人并未采取行动。

“是因为强积金能领取的金额太少。”Bonnie也供职于保险公司,不同的是,已升任总监的她,手下团队超百人。

疫情期间,Bonnie坦言手下的销售流失了近一成,“但最受影响的还是招募工作。往常的招募对象包括港校应届毕业生和已经工作人士,如今,毕业生留港工作人数锐减,来保险行业的就更少。而受近期业绩影响,已有稳定工作的人转行做保险不太现实。”

除了近乎停滞的招募工作,Bonnie在疫情期间,还需要做好团队维护、培训和管理工作,为手下的销售们做“心灵按摩”,帮忙处理下属的保单续保和理赔。

“还是有人能做到MDRT”

“团队培训不能停,要帮助团队成员开阔思路,比如大陆单不能做了,就要开发香港单、或者澳门保单,线下见面困难,就鼓励远程签单。办法总比困难多。即使这么艰难,去年团队里还是有人能做到MDRT。”

MDRT又称百万圆桌会员,在香港,通常一年需要获得50万港币以上收入才能入围。但MDRT之上,还有COT、TOT等,代表着三倍与六倍MDRT所需业绩。香港保险最兴盛的那几年,坊间流传在,保险公司扎堆的海港城,掉下一块砖头砸到10个人,有6个MDRT,2个COT,1个TOT。而香港保险业的造富神话,同这些明目繁多的称呼一起流传于江湖。

“2015年到2017年那会香港保险是挺火的,刚入行我就是MDRT了,第二年就是COT。有句话叫‘站在风口上猪都能起飞’。可是后来,随着信息差抹平、竞争加剧,越来越需要保险从业者有自己独特的竞争力。也是在那时候我发现,这个事情要做成,‘孤狼’是不行的,必须要有团队。如果不是布局团队多年,我目前的处境可能要艰难的多。”

保险销售是垂直体系,当招募到足够多下线时,便能拥有自己团队的命名权,而这个团队所有成员每签一笔新单,都将有一部分佣金分拨至团队总监账户。总监级别的销售,类似于保险公司的合伙人,业绩最好的总监无论是在资源分配还是保单理赔上,往往有和保险公司谈判的权力。

Bonnie是能和保险公司谈判的那类总监,也是香港保险行业财富传奇当中的一员。而Kevin就没有那么幸运,他2019年全职进入保险公司,此前曾在一家小型证券公司做结算,因为职位固化、收入增幅有限而改行。

“刚开始那半年还好,有一些亲戚同学来我这里买保险,收入比之前做结算交收多一倍。可是随之而来的就是社会运动与疫情,之后签单越来越难,最惨的时候连续四个月没有一张单,房租都交不起。我的经理起初每隔两三天就会找我谈话,后来他自顾不暇,谈话变成一周、一个月一谈,最后只能随我们去了,完不成业绩要求的人太多了。”

而Kevin也于2021年9月重回证券公司。

转战房地产与移民业务

同时期进入保险行业的还有阿兰。2019年她从美资投行裸辞后投身保险行业,并在保险销售中找回初入投行时的激情。在她看来,同样作为销售,保险行业时间更加自由,而每一份付出都会得到相应的回报。2021年,阿兰逆市拿下MDRT,还组建起一支5人小团队。

“阿兰是去年团队里表现比较突出的,无论是在个人业绩还是在招募上。”阿兰团队总监丽萨表示,“我们团队总体来说士气特别强劲,有些新人,即使保险上业绩一般,也能通过其他途径创收,比如房地产和移民项目。”

丽萨表示,团队销售的房产项目多位于美国与欧洲,通过土地另类资产方式进行销售,起投额度较低,无需购买整座房产,近期销售额有所提升。而移民项目则包含香港和世界各地,方式为教育移民、投资移民等。丽萨还表示,自己所在公司是一家保险销售起家的多元化金融集团,提供财富管理、风险管理、信托、财务策划等一系列服务。

朋友圈每天至少更新两条的丽萨,无论是带货主播税务事件,还是奥运会上香港健儿学习体育两不误的优秀表现,都成为了移民项目的宣传素材。

于另一家保险公司供职的小萌,则表示2020年至2021年期间,共介绍过两位移民客户,介绍费只能缓解一时之需,“生活主要靠之前的积蓄,要想活下去,还要开源节流,香港封关这两年,物价并没有‘封关’,房租涨了,高级餐厅价格普遍都涨了,预约也变难了。”

对此,记者向一位餐饮业经营者咨询,得到的答案是因无法离港,许多港人将往年旅行的预算花在了高级餐饮与本地度假酒店上,而他经验的日料店,业绩也超过了疫情与社会运动之前,客人通常要提前一个月才能预约上周末晚市用餐。

2022年的隔离比以往都更长一些

在香港,预约一顿心仪的晚餐要等一个月,而为了家乡需要隔离21天。

大年初二那天,蓉蓉带着孩子飞回上海隔离,此次隔离比以往两次时间更长,2020年隔离需要14天,2021年隔离是7天酒店,再加7天居家。而2022年,隔离政策变为21天酒店。

“特意跟先生在香港过完除夕和初一才回来隔离的,主要是为了探亲。就是孩子上网课,有点费妈。”

加入保险行业之前,蓉蓉是一家律所的合伙人,“疫情以后就没有继续做律所的工作了,因为中港律师通常要两地跑,疫情期间做不了。”

疫情之下,蓉蓉收入锐减80%,她坦言,“幸好先生的收入没有受影响,才能保证家庭的生活质量。”

从业近30年的老香港人John则表示,自己的保险业绩不减反增,“因为客户多是街坊老友,家居险、房屋险、菲佣保险、车险,每年都要续保,且疫情下很多人的保险意识提升,多买一份医疗保险也常见的。”谈到疫情带来的不便,John说道,“主要是闷,在香港两年哪里也去不了。不过也好,多了和家人相处的时间。”

据香港保险业监管局数据,截至2021年7月底,香港保险销售人员总数增加了6%,达到创纪录的近13万人。据悉,保险销售人员增加主要是由于航空等行业裁员带来的入职潮,而新入职的空姐空少们,也为2021年香港保费增加贡献了力量。

人们的悲喜并不相通

有人为了吃饭排队一个月,也有人为了团聚隔离二十一天;有人安于香港的弹丸之地,只求家庭和乐共享天伦,也有人挂念关口那边近在咫尺却不能相见的亲友;情侣在深圳河沿岸,举目四望心茫然,刚飞完国际航线的空少,枉顾防疫要求出门赴饭局,搅乱一城防线。

人类的悲欢实难相通。每日确诊过千的城市之下,保险销售的故事,似巨浪之下的无数水滴,潮起潮落,难以自决。即便是同一职业,境遇也大不相同。都是在隔离,朋友圈晒出的照片里,可以见到运动过后淋漓的汗水与照片一角不经意出镜的橙色H牌包包,也有人面对每日百元的隔离餐捉襟见肘。

(应受访者要求,文内皆使用化名。)

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