本报记者 郭建杭 北京报道
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2023年“开门红”已悄然拉开帷幕。
对比往年从12月初启动的时间节点，农商行启动2023年“开门红”的时间要较往年更早一些。《中国经营报》记者注意到，11月中下旬已有多家农商行的“开门红”启动大会召开，部分农商行发布了“开门红”营销方案。
今年，农商行普遍将贷款营销作为“开门红”的重点。此外，每家行社根据经营情况不同也均有相关的关注重点，例如江苏如皋农商行关注社保卡换代活动，江西广信农商行则关注不良贷款的清收等。
记者了解到，农商行“开门红”营销完成情况与当年第一季度的存贷规模紧密相关，甚至会影响其上半年财报数据。对于今年“开门红”经营情况，有农商行人士告诉记者，目前根据总行要求，各支行、部室已经围绕2023年“开门红”做好客户储备工作，为2023年工作开好局。
北京农信合研究所冯俊告诉记者，2023年农商行“开门红”的营销难度主要在贷款端，一方面是因为市场需求减少，另一方面也要面对大型银行下沉的价格冲击。不过，因为目前国内居民的储蓄意识很强，预计存款营销的难度会降低。
强调信贷投放
每年春节前后，县域市场中资金流都最为集中。对农商行而言，在“开门红”期间存贷增量的完成情况垫定了当年的经营“基调”。
某农商行人士告诉记者，存款部分一般以推出高息产品、上门拜访客户为主，但在贷款端的营销更具挑战，有效需求不足是最大难题。
而传统应对“开门红”期间贷款需求不足的问题，是以提前储备客户为主，如12月底的信贷审批放缓，开年再放开。“现在11月的主要工作是为了明年年初‘开门’即实现投放。今年年末时银行会加大项目储备，完成项目准入、审批等各项准备工作。”上述农商行人士表示。
但在近年对于贷款端的挑战也有一些新变化出现。
冯俊告诉记者，今年对于存量客户的维护开始引用数字化的营销手段。如果说日常营销是广撒网模式，那么“开门红”期间因为时间短、业绩要求高，所以要更加精准。面对庞大数量的存量客户，用数字化手段对其进行分层和分岗管户，能实现快速的拓户。冯俊进一步告诉记者，“开门红”的利润来源中60%来自于存量客户。
此外，“开门红”期间的由规模导向调整为利润导向也是明显的转变方向。
对于利润导向，冯俊举例表示，存款资金成本调整，定期储蓄、活期储蓄的比例调整。此外，农商行还面临贷款考核时点的问题。贷款投放的时间节点不同，也会影响利润能否凸现出来。
在“开门红”期间，农商行对于贷款投放问题较为重视。目前，多家农商行都提到了“开门红”期间的信贷投放问题。
11月11日，江西广信农商行召开2023年“开门红”动员会。广信农商行党委委员、行长叶淑明解读了《广信农商银行开门红“扩大信贷投放·跨年战”专项行动实施方案》。党委书记、董事长戴志欣也强调了五点意见，其中首要一点就是加大信贷投放力度，做大资产业务，坚守主责主业，夯实支农支小基础；以及积极营销核心存款，通过调整存款结构等灵活手段吸收低成本资金；做好不良贷款清收，抓住春节前后清收的有利时机，全力清收；推进客户数三年翻番规划，实实在在把基础客户做好、做实、做到位；支农支小作为第一要务，深度开展整村授信工作，城区开展支小支微普惠授信。
在近期河南省滑县农商行召开的重点业务工作推进会上，也强调要持续加大贷款投放，全面推广“党建+金融”，实行全员营销，创新政银合作模式。要持续加强安馨贷营销等。
而11月14日，信阳珠江村镇银行召开的2022年三季度工作会议暨2023年“开门红”誓师大会上，党委书记、董事长杜壮利对做好2023年“开门红”工作，提出的三点意见中，也提到要充分认识宏观经济形势压力大、存量贷款管控挑战大、利率市场化对营收影响大、上级管理政策变化大等因素，做到清晰应对、背水一战。
高度重视首季“开门红”
值得注意的是，2023年“开门红”启动时间较早。记者了解到，目前多个农商行的支行网点都已经进行“开门红”的客户储备工作。
冯俊告诉记者，2023年春节时间较2022年提前了9天。按照往年的经验，元宵节之后存款增长就会表现乏力，真正的“开门红”时间就是今年12月和明年1月，所以很多行社在今年提前启动。
对于“开门红”之于农商行全年经营工作的意义。冯俊认为，首先是与百姓春节前后的储蓄习惯、年底的年终奖发放、企业主年底回款的习惯等有关；其次，居民习惯年前挣钱存钱，部分沿海地区还保持了大年初一到初五存钱的习惯；再者就是外地打工人员在年底返乡，也会带回来打工攒下的收入。
如山西省长治黎都农商银行在“首季开门红”系列方案研讨会上，党委书记王云红强调，首季度工作对于全年工作具有至关重要的意义，首季度能否打响打赢决定了全年发展目标能否圆满完成。各条线部门要高度重视“首季开门红”旺季营销工作，全面细致制定考核激励方案。
事实上，从存贷款角度来说，第一季度是全年储蓄存款最旺的时候，能给全年打下较好的基础。如果第一季度的存款抓不住，二三四季度的存款难度就会非常大。而从贷款角度来看，第一季度的贷款做得越多，全年收息就会越多。二三季度放的贷款在全年收息只有6个月，而第一季度放出去的贷款在全年收息可以达到9个月。
农商行“开门红”早准备，也是银行经营节奏的安排。冯俊指出，从银行的业务经营节奏来说，比较良性的节奏是在前三季度将当年的主营业务相关指标全部完成，最后一个季度为第二年的业务做储备。如果每个季度都在冲击当月指标，就很难有精力和时间做基础经营工作。
此外，多家农商行在“开门红”动员大会中，也可以看到不同农商行的业务侧重点。
部分农商行在近期的会议上提到了对于不良清收的关注。如前文所述广信农商银行就提到，要“做好不良贷款清收，抓住春节前后清收的有利时机，全力清收”。
临沂市兰山农商银行在11月组织召开的“2022年冬日攻坚暨2023年春天行动动员会议”上，也关注到了要实现存款量增、信贷业务健康发展以及对不良贷款的有效压降。兰山农商银行党委书记、董事长殷学远在讲话中提到，要紧抓三项重点工作高质量发展：围绕稳日均、优结构、降成本，实现各项存款量增质优；围绕夯基础、强营销、重深耕，实现信贷业务健康发展；围绕压担子、强清收、快化解，实现不良贷款有效压降。
有业内人士指出，“开门红”方案中提到巩固清收成果等问题，是从贷款客户返乡的角度考虑；而对农商行“开门红”期间关注社保卡换代等问题，则是因为春节期间有在外务工人员返乡，趁此期间将社保卡换代也是较好时机，加大政银合作对农商行拓户有帮助的作用。
